Chiến lược giá là một trong những chiến thuật marketing cao cấp được các thương hiệu sử dụng nhằm tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận kinh doanh. Mục tiêu của các thương hiệu là xác định được mức giá hấp dẫn và đủ sức cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ của mình trên thị trường. Có được chiến lược giá phù hợp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công lâu dài của thương hiệu. Tuy nhiên, để làm được điều này không hề dễ dàng, nhất là khi có rất nhiều chiến lược giá khác nhau mà bạn cần phải cân nhắc lựa chọn. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về các chiến lược giá để chọn được chiến lược thích hợp áp dụng cho nhà hàng, quán cà phê của mình. 

1. Chiến lược giá là gì? 

Chiến lược giá là cách để một thương hiệu tìm ra định hướng giá thích hợp cho sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể nào đó của mình trong dài hạn. Một thương hiệu có thể áp dụng nhiều chiến lược giá khác nhau nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu marketing như thúc đẩy doanh số bán hàng, tối ưu doanh thu và lợi nhuận, gia tăng thị phần, cải thiện độ nhận diện thương hiệu,… Chiến lược giá là một trong 4 yếu tố quan trọng của một chiến lược marketing hỗn hợp bao gồm sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place), và quảng bá (Promotion). 

Tuy nhiên cũng trong marketing còn tồn tại một khái niệm khác được gọi là phương pháp định giá (Pricing structure) và thường bị nhầm lẫn với chiến lược giá (Pricing strategy) do có nhiều điểm tương đồng. Về cơ bản, chiến lược giá là vạch ra các định hướng liên quan đến giá sản phẩm/dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định (thường từ trung đến dài hạn), còn phương pháp định giá là cách xác định mức giá cụ thể cho từng sản phẩm/dịch vụ để đạt được mục tiêu chiến lược giá mà thương hiệu đã chọn. Bạn có thể phân biệt cụ thể hơn giữa chiến lược giá và phương pháp định giá trong bảng so sánh dưới đây:

2. Tầm quan trọng của chiến lược giá trong marketing

Các chiến lược giá đóng vai trò vô cùng quan trọng trong chiến dịch Marketing hiện nay. Nếu như lựa chọn đúng chiến lược giá và biết cách áp dụng hiệu quả sẽ giúp bạn nâng cao thị phần của mình trên thị trường và tiếp cận gần đến nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Cụ thể, chiến lược giá sẽ mang lại những điều sau:

Giá trị đáp ứng nhu cầu khách hàng: Khi nhà hàng, quán cà phê phục vụ mức giá phù hợp với chất lượng món ăn/dịch vụ sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn, mang đến sự hài lòng và khuyến khích khách hàng lặp lại. Bên cạnh đó, hầu hết khách hàng trước khi quyết định dùng bữa đều sẽ rất quan tâm đến vấn đề chi phí, vì thế với mức giá phù hợp sẽ giúp bạn tăng cơ hội lôi kéo và giữ chân khách hàng lâu hơn.

Tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường: Chiến lược giá cho phép bạn tìm ra vị trí cạnh tranh thích hợp cho nhà hàng, quán cà phê của mình trên thị trường. Bằng cách nghiên cứu thị hiếu khách hàng, xu hướng thị trường, cũng như các đối thủ trong cùng khu vực, bạn sẽ chọn được chiến lược giá phù hợp để tăng sức cạnh tranh cho thương hiệu của mình. Điều này bao gồm việc định giá thấp hơn, định giá cao hơn, hoặc tập trung vào việc tạo ra các giá trị đặc biệt để thu hút khách hàng.

Phản ánh giá trị thương hiệu: Dựa theo tâm lý mua hàng, nhiều người sẽ có cảm giác e ngại về chất lượng nếu như sản phẩm/dịch vụ có giá quá rẻ so với mặt bằng chung thị trường. Nhưng ngược lại, việc bán giá quá cao cũng khó có thể tồn tại lâu dài khi các đối thủ cạnh tranh đưa ra mức giá hấp dẫn hơn. Do vậy, chiến lược giá sẽ giúp bạn cân bằng cả hai yếu tố này, đảm bảo đáp ứng thị hiếu khách hàng nhưng không làm giảm khả năng cạnh tranh và giá trị thương hiệu của mình. 

Tối ưu hóa lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh: Một chiến lược giá tốt có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng, đủ sức cạnh tranh trên thị trường và khẳng định được giá trị thương hiệu sẽ giúp bạn tối ưu hóa doanh thu và lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của mình. Với một chiến lược giá phù hợp sẽ là tiền đề cho bạn định giá đúng đắn, giảm thiểu các rủi ro trong việc thiếu lợi nhuận hoặc giảm giá cạnh tranh quá mức. 

3. Các chiến lược giá thích hợp áp dụng cho kinh doanh nhà hàng, quán cà phê

3.1. Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Market-penetration Pricing)

Chiến lược giá thâm nhập thị trường thường được sử dụng trong giai đoạn đầu ra mắt sản phẩm/dịch vụ nhằm thu hút và lôi kéo khách hàng trải nghiệm. Với chiến lược giá này, nhà hàng, quán cà phê của bạn có thể giảm giá thực đơn của mình xuống mức thấp nhất để tạo sự chú ý đến khách hàng. Mục tiêu của chiến lược giá thâm nhập thị trường là gây sức ép lên các đối thủ cạnh tranh và chiếm được càng nhiều thị phần càng tốt. Sau khi đạt được mục tiêu đã đặt ra thì bạn có thể định giá lại thực đơn của mình để hoàn vốn, thu lãi, cũng như tăng giá trị thương hiệu.

Thương hiệu CocaCola là ví dụ điển hình cho chiến lược giá thâm nhập thị trường. CocaCola xuất hiện lần đầu tiên tại Việt Nam vào năm 1960, thời điểm này Pepsi đang là cái tên đứng đầu trong thị trường nước giải khát ở nước ta. Để thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng, thay vì đặt mục tiêu lợi nhuận, thì CocaCola lại đặt mục tiêu thị phần và sẵn sàng cho hạ giá bán sản phẩm xuống thật thấp để tiếp cận tới mọi phân khúc khách hàng. Khi đó một chai Pepsi có giá 5000 đồng, thì một chai CocaCola có giá chỉ 2000 đồng. Thành công từ chiến lược này đã giúp CocaCola phủ sóng tại bất cứ gánh hàng rong hay quán nước vỉa hè nào. 

3.2. Chiến lược giá hớt váng (Market-Skimming Pricing)

Trái ngược với chiến lược giá thâm nhập thị trường, chiến lược giá hớt váng sẽ tung ra sản phẩm mới với giá thành tương đối cao nhằm khẳng định chất lượng sản phẩm của mình, tăng sức cạnh tranh trong ngành và khai thác tối đa nhu cầu của những khách hàng “chịu chi”. Để thực hiện chiến lược này, nhà hàng, quán cà phê của bạn sẽ phải đầu tư vào chất lượng của mình, dù là món ăn, dịch vụ hay các giá trị đặc biệt. Chiến lược giá hớt váng không tập trung vào số đông mà thường hướng đến một phân khúc khách hàng cụ thể có khả năng chi trả cao, do vậy dù bán ra ít nhưng vẫn có thể dễ dàng thu được lợi nhuận trong thời gian đầu. Sau khi đã đạt được lợi nhuận mục tiêu thì thương hiệu sẽ chủ động giảm giá để tiếp tục chinh phục nhóm khách hàng khác. 

Chiến lược giá hớt váng là lựa chọn được nhiều thương hiệu F&B hiện nay áp dụng nhờ vào tính hiệu quả cao, dễ thực hiện và ít xảy ra sai sót. Starbucks là thương hiệu đã tận dụng triệt để chiến lược giá hớt váng cho menu của mình với giá thành cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh và liên tục duy trì chiến lược này trong suốt thời gian dài. Nổi bật cho chiến lược này của Starbucks là các bộ sưu tập thức uống được sáng tạo mới và bộ sưu tập vật phẩm theo mùa như ly, cốc, bình giữ nhiệt,… Các sản phẩm của Starbucks dù có giá thành rất cao, thậm chí là cao hơn giá trị thật đến vài chục lần, nhưng vẫn thu hút đông đảo khách hàng săn đón. Nhờ đó, Starbucks vẫn luôn giữ được “độ hot” của mình và “danh xứng với thực” là một thương hiệu hàng đầu thế giới. 

3.3. Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)

Chiến lược giá khuyến mãi thường được áp dụng trong một khoảng thời gian giới hạn. Theo đó, bạn sẽ đưa ra mức giá thấp hơn so với mức giá chính thức trên menu nhằm triển khai chương trình giảm giá, ưu đãi hoặc khuyến mãi đặc biệt. Mục tiêu của chiến lược giá khuyến mãi nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng và tăng độ nhận diện cho thương hiệu. 

Hình thức thực hiện chiến lược giá khuyến mãi rất đa dạng, có thể kể đến như Kichi Kichi thường triển khai rất nhiều chương trình khác nhau như giảm giá cho học sinh sinh viên, đi 4 tính tiền 3, hoặc tặng buffet bia cho nhóm khách từ 6 người trở lên. Không chỉ khuyến mãi cho khách đến dùng bữa tại chỗ, bạn cũng có thể cung cấp giá ưu đãi cho khách hàng đặt món trên ứng dụng giao hàng như cách Cheese Coffee đang làm. Đặc biệt, nhà Cheese chỉ áp dụng giá ưu đãi trong thời gian giới hạn như 1 ngày đặc biệt, hoặc 1 tuần, sẽ đánh vào tâm lý được mất để thúc đẩy khách hàng đặt món, không bỏ lỡ cơ hội được thưởng thức Cheese Coffee với giá thấp hơn thông thường. 

3.4. Chiến lược giá theo combo (Combo pricing)

Đây là chiến lược giá phổ biến mà gần như thương hiệu nào cũng đều sử dụng nhờ vào cơ hội đem về doanh số bán hàng cao và thúc đẩy lợi nhuận hiệu quả. Với chiến lược giá theo combo, nhà hàng, quán cà phê của bạn có thể bán đồng thời nhiều sản phẩm với mức giá combo phù hợp hơn so với việc mua riêng lẻ từng món. Điều quan trọng là các lựa chọn trong combo phải tính tương đồng, hoặc có thể dùng kèm với nhau sẽ dễ dàng thu hút khách hàng mua gói combo hơn. Ví dụ, menu Katinat Saigon Kafe thường bán combo 2 nước 1 topping với mức giá rẻ hơn so với khi mua rẻ từng loại thức uống, hoặc các combo bắp nước trong CGV cũng là một minh họa điển hình cho chiến lược này. 

Để chiến lược giá theo combo đạt hiệu quả cao, bạn sẽ cần thực hiện quy trình này theo ba giai đoạn chính, bao gồm:

• Giai đoạn 1: Lựa chọn sản phẩm/dịch vụ có điểm tương đồng hoặc bổ trợ nhau để phát triển thành gói combo, như combo các món thức uống trong cùng một dòng sản phẩm, hoặc combo beefsteak thưởng thức cùng rượu vang đỏ,…
• Giai đoạn 2: Xác định mức giá cho gói combo, cần đảm bảo giá của combo phải thấp hơn giá mua lẻ từng món một cách hợp lý để mang đến cho khách hàng cảm giác được “hời” nhưng vẫn không làm ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh. Ví dụ, menu Katinat bán Trà Oolong Tứ Quý Sữa với giá 55.000 đồng, Trà Sữa Chôm Chôm 60.000 đồng, và topping Trân Châu Phô Mai Dẻo 15.000 đồng, thì combo 2 nước 1 topping này sẽ được bán với giá combo là 115.000 đồng, khách hàng tiết kiệm được 15.000 đồng so với khi mua riêng lẻ. 
• Giai đoạn 3: Quảng bá đến khách hàng về gói combo của mình thông qua các kênh bán hàng của bạn.

Ngoài các chiến lược giá kể trên thì vẫn còn một số chiến lược giá khác như chiến lược giá đánh vào từng phân khúc, chiến lược giá theo thương hiệu sản phẩm, chiến lược giá theo tâm lý, chiến lược giá theo dòng sản phẩm,… Thực tế, các chiến lược giá này không tách biệt nhau hoàn toàn mà thường xen kẽ hỗ trợ cho nhau để thương hiệu có thể tối đa khả năng đạt được mục tiêu marketing. Do vậy, tùy vào mục tiêu kinh doanh, xu hướng thị trường, cũng như nhu cầu khách hàng mà bạn có thể lựa chọn chiến lược giá phù hợp để áp dụng cho nhà hàng, quán cà phê của mình.