Trong ngành kinh doanh nhà hàng, việc xây dựng thực đơn không chỉ đơn thuần là việc lựa chọn món ăn mà còn là một chiến lược quan trọng để tăng lợi nhuận. Kỹ thuật xây dựng thực đơn (menu engineering) giúp bạn phân tích mức độ phổ biến và lợi nhuận của từng món, từ đó tối ưu hóa thực đơn để thu hút khách hàng và gia tăng doanh thu.
Nội dung chính
1. Kỹ thuật xây dựng thực đơn là gì?
Kỹ thuật xây dựng thực đơn là phương pháp phân tích hiệu suất của thực đơn dựa trên hai yếu tố chính: mức độ phổ biến (số lượng bán ra) và lợi nhuận gộp (tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi món). Bằng cách đánh giá hai yếu tố này, bạn có thể xác định được món nào là “ngôi sao” (vừa phổ biến vừa lợi nhuận cao), “ngựa thồ” (phổ biến nhưng lợi nhuận thấp), “câu đố” (lợi nhuận cao nhưng ít phổ biến) và “chó” (cả hai đều thấp).
Lợi ích của kỹ thuật xây dựng thực đơn
- Gia tăng doanh thu: Tối ưu hoá doanh thu bằng cách đẩy mạnh những món ăn mang lại lợi nhuận cao.
- Tối ưu hóa chi phí: Cải thiện chi phí nguyên liệu và tối đa hiệu suất vận hành.
- Cải thiện trải nghiệm khách hàng: Hướng dẫn khách hàng lựa chọn những món ăn phù hợp, tăng sự hài lòng.
- Xây dựng lợi thế cạnh tranh: Tạo ra thực đơn hấp dẫn, độc đáo, giúp nhà hàng khác biệt so với đối thủ.
*Cách tính tỷ lệ lợi nhuận gộp
Để tính tỷ lệ lợi nhuận gộp của một món, bạn cần biết giá bán và chi phí nguyên liệu của món đó. Công thức tính như sau:
Tỷ lệ lợi nhuận gộp (%) = [(Giá bán – Chi phí nguyên liệu) / Giá bán] x 100
Ví dụ, nếu một món ăn có giá bán là 200.000 VND và chi phí nguyên liệu là 60.000 VND, thì tỷ lệ lợi nhuận gộp sẽ là:
[(200.000 – 60.000) / 200.000] x 100 = 70%
2. Phân loại món ăn dựa trên ma trận xây dựng thực đơn
Phương pháp menu engineering phân loại các món ăn theo hai yếu tố chính:
– Mức độ phổ biến (tức tần suất bán ra của món ăn)
– Lợi nhuận gộp (phần lợi nhuậu sau khi trừ chi phí nguyên liệu)
Sau khi tính toán mức độ phổ biến và tỷ lệ lợi nhuận gộp của từng món, bạn có thể phân loại chúng vào bốn nhóm trong ma trận xây dựng thực đơn:
- Ngôi sao (Stars): Món ăn vừa phổ biến vừa có lợi nhuận cao. Đây là những món nên được đặt ở vị trí nổi bật trong thực đơn và tiếp tục quảng bá.
- Ngựa thồ (Plow Horses): Món ăn phổ biến nhưng lợi nhuận thấp. Cân nhắc điều chỉnh giá hoặc giảm chi phí nguyên liệu để tăng lợi nhuận.
- Câu đố (Puzzles): Món ăn có lợi nhuận cao nhưng ít phổ biến. Xem xét cải thiện marketing hoặc thay đổi vị trí trong thực đơn để thu hút khách hàng.
- Chó (Dogs): Món ăn có cả mức độ phổ biến và lợi nhuận thấp. Cân nhắc loại bỏ khỏi thực đơn hoặc thay đổi công thức để cải thiện.
3. Nguyên tắc xây dựng thực đơn tối ưu hóa lợi nhuận
3.1. Xây dựng thực đơn thu hút khách hàng
Sau khi phân tích, việc thiết kế lại thực đơn là bước quan trọng để hướng dẫn khách hàng lựa chọn những món có lợi nhuận cao:
Nguyên tắc dễ nhìn:
Sử dụng phông chữ rõ ràng, kích thước chữ hợp lý và màu sắc hài hòa để đảm bảo thực đơn dễ đọc. Tránh nhồi nhét quá nhiều thông tin hoặc sử dụng hình ảnh lộn xộn, gây rối mắt khách hàng.
3.2. Chiến lược bố trí món ăn, hình ảnh và mô tả để tăng khả năng gọi món
- Đặt món “ngôi sao” ở vị trí quan trọng:
Những món ăn có lợi nhuận cao hoặc những “món ngôi sao” nên được đặt ở góc trên bên phải hoặc trung tâm của thực đơn, nơi khách hàng thường chú ý nhất. Đây là những điểm mà mắt khách hàng thường chú ý đầu tiên khi mở thực đơn - Hình ảnh kích thích vị giác:
Hình ảnh đẹp mắt có thể ngay lập tức thu hút sự chú ý và tạo cảm giác thèm ăn. Tuy nhiên, cần sử dụng hình ảnh chất lượng cao, phản ánh đúng thực tế để đảm bảo khách hàng không bị kỳ vọng sai lệch, từ đó nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng. - Mô tả món ăn hấp dẫn – Chạm đến cảm xúc của khách:
Một mô tả món ăn hấp dẫn không chỉ dừng lại ở việc liệt kê nguyên liệu mà còn cần đánh thức giác quan của khách hàng. Hãy nhấn mạnh vào hương vị đặc trưng, sự tinh tế trong cách chế biến hoặc cảm giác mà món ăn mang lại. Những từ ngữ gợi cảm giác ngon miệng như “thơm lừng”, “giòn rụm”, “tan chảy ” sẽ kích thích trí tưởng tượng và thúc đẩy quyết định gọi món.
3.3. Sử dụng kỹ thuật định giá tâm lý
- Hiệu ứng “nhìn lướt”: Khách hàng thường không đọc toàn bộ thực đơn mà chỉ lướt qua. Vì vậy, việc sắp xếp các món ăn và sử dụng các tiêu đề rõ ràng sẽ giúp họ dễ dàng tìm thấy món ăn ưa thích.
- Hiệu ứng “giá ảo”: Ví dụ, giá 199.000 VND thường được cảm nhận là rẻ hơn so với 200.000 VND, mặc dù chênh lệch không đáng kể.
- Hiệu ứng “neo giá”: Đặt các món ăn có giá cao ở phần đầu thực đơn để làm “neo” cho các món sau đó, khiến chúng có vẻ rẻ hơn. Điều này có thể làm khách hàng cảm thấy họ nhận được giá trị tốt hơn khi chọn những món ở giữa hoặc cuối thực đơn.
Cùng điểm qua một số thương hiệu đã áp dụng rất thành công kỹ thuật menu 4 nhóm để qua mắt khách hàng và giúp họ đưa ra quyết định nhanh chóng hơn
Starbucks – Tối ưu hóa thực đơn bằng món “ngôi sao”
Không phải ngẫu nhiên Starbucks cho khách hàng tới 3 sự lựa chọn khi mua hàng. Điều này xuất phát từ tâm lý coi thứ ở giữa là tốt nhất. Theo nghiên cứu trong 0,05 giây (thời gian thông tin được lưu lại trong tiềm thức) thì có tới 0,035 giây thông tin thuộc phần giữa. Khách hàng khi lướt qua menu sẽ nhìn tới mức giá ở giữa và các sản phẩm giữa menu trước rồi mới đảo mắt sang 2 bên.
Không những thế, tâm lý người tiêu dùng thường chọn mức giá trung bình khi đứng trước lựa chọn: sản phẩm giá cao, giá thấp hay giá trung bình.
Do đó Starbucks hay nhiều quán cà phê khác như Highland Coffee áp dụng khá tốt “bẫy” tâm lý này. Starbucks đã tối ưu thực đơn bằng cách tập trung vào các dòng đồ uống phổ biến có lợi nhuận cao như Frappuccino. Họ cũng áp dụng chiến lược kích thích mua hàng bằng cách kết hợp “bundle” giữa đồ uống và bánh ngọt, giúp gia tăng giá trị đơn hàng trung bình.
McDonald’s – Sử dụng kỹ thuật định giá tâm lý
McDonald’s tối ưu thực đơn bằng cách đặt các combo có lợi nhuận cao ở vị trí nổi bật trên menu board. Họ cũng sử dụng chiến lược giá 9 (chẳng hạn 39.000 VND thay vì 40.000 VND) để tạo cảm giác món ăn rẻ hơn, đồng thời khuyến khích khách hàng nâng cấp phần ăn với mức giá chỉ chênh lệch nhẹ.
The Coffee House – Tận dụng món “Câu Đố”
The Coffee House từng có một số món ít phổ biến nhưng có biên lợi nhuận cao, như Cold Brew Special. Họ đã cải thiện chiến lược marketing bằng cách đặt những món này trong mục “Gợi ý từ barista” trên menu và kèm theo lời giới thiệu hấp dẫn. Kết quả, doanh số của Cold Brew Special đã tăng mạnh mà không cần thay đổi công thức hay giảm giá.
Chuỗi nhà hàng Steak – Cắt giảm “Chó” để tăng hiệu quả bán hàng
Một chuỗi nhà hàng steak nổi tiếng tại Mỹ đã loại bỏ hơn 10 món ít phổ biến khỏi thực đơn, tập trung vào những món có tỷ suất lợi nhuận cao hơn như Dry-aged steak. Điều này giúp giảm chi phí nguyên liệu tồn kho, đơn giản hóa vận hành và tối ưu doanh thu.
Kỹ thuật xây dựng thực đơn là công cụ mạnh mẽ giúp nhà hàng tối ưu hóa thực đơn, tăng cường trải nghiệm khách hàng và gia tăng lợi nhuận. Bằng cách phân tích dữ liệu bán hàng và chi phí, bạn có thể đưa ra những quyết định chiến lược để cải thiện hiệu suất kinh doanh.