Nhiều chủ quán cà phê khi bắt đầu kinh doanh thường tập trung hết sức cho công thức đồ uống, tìm mặt bằng đẹp hay trang trí không gian bắt mắt nhưng rồi, sau vài tháng mở quán, họ nhận ra lượng khách thưa dần, doanh thu không ổn định, và mọi kỳ vọng dần tan biến. Vấn đề không nằm ở chất lượng cà phê hay vị trí quán, mà xuất phát từ việc thiếu một chiến lược marketing F&B bài bản. Đó là lý do bài viết này sẽ chia sẻ 5 chiến lược marketing F&B đã được các thương hiệu lớn áp dụng thành công, để bạn học hỏi và áp dụng cho chính quán cà phê của mình.
Nội dung chính
1. Tại sao các doanh nghiệp F&B cần chiến lược marketing bài bản?
1.1 Xu hướng thị trường: F&B rộng mở nhưng rủi ro cao
Trong 6 tháng đầu năm 2024, hơn 30.000 cơ sở F&B tại Việt Nam đã phải đóng cửa, khiến tổng số quán chỉ còn khoảng 304.700 (theo số liệu từ The Investor). Bước sang đầu 2025, đã có thêm 58.300 doanh nghiệp rút lui, chủ yếu là quán ăn, quán cà phê điều này có nghĩa, mỗi tháng có hơn 5.000 địa điểm F&B gặp nguy cơ đóng cửa nếu không có hướng đi rõ ràng.
Trong khi đó, thị trường F&B Việt Nam vẫn tiếp tục mở rộng, với quy mô đạt 26,98 tỉ USD năm 2024, tăng 16,6% so với 2023. Tuy vậy, số lượng doanh nghiệp giữ được doanh thu ổn định và ghi nhận tăng trưởng rõ rệt chiếm số ít, hơn 60% còn lại đang “vật lộn” với tình trạng giảm doanh số, chi phí đội lên và nguy cơ thua lỗ.
Riêng thị trường cà phê vốn được xem là mũi nhọn cũng không kém phần khắc nghiệt. Hiện có tới khoảng 500.000 quán cà phê trên toàn quốc dù giá trị thị trường cà phê nội địa 2024 đã đạt 510 triệu USD, nhưng giữa hàng trăm nghìn quán, nếu không có chiến lược marketing quán cà phê rõ ràng để định vị thương hiệu, chủ quán rất dễ “chìm nghỉm” trong biển lựa chọn của khách hàng.
Dù thị trường F&B tiềm năng, mức độ đào thải rất lớn. Một chiến lược marketing F&B bài bản không chỉ giúp quán thu hút và giữ chân khách, mà còn là yếu tố sống còn để duy trì doanh thu và phát triển bền vững.
1.2 Hệ quả nếu thiếu chiến lược marketing
Nhiều chủ quán đã gặp những hệ quả không mong muốn xuất phát từ việc thiếu 1 chiến lược marketing bài bản:
- Không thu hút khách mới do 67% khách hàng chỉ ghé quán lần đầu do tò mò, nếu không có chương trình marketing hấp dẫn, họ sẽ không quay lại.
- Thương hiệu mờ nhạt: 74% người tiêu dùng chia sẻ họ nhớ tên quán nhờ các chiến dịch quảng bá đều đặn, không chỉ nhờ đồ uống ngon.
- Doanh thu bấp bênh: Số liệu từ Hiệp hội Nhà hàng Việt Nam cho thấy quán không có kế hoạch marketing thường giảm doanh thu 30–50% sau 6 tháng khai trương.
Những con số trên cho thấy một chiến lược marketing F&B bài bản không chỉ giúp quán thu hút khách, mà còn là yếu tố sống còn để tồn tại trong ngành cạnh tranh cao này.
2. Các hoạt động marketing ngành F&B
2.1 Chiến lược Tận dụng mạng xã hội
Trong ngành F&B, mạng xã hội không chỉ là công cụ quảng bá, mà còn là “bản đồ ăn uống” nơi khách hàng tìm kiếm món ngon, đọc review và quyết định địa điểm trải nghiệm. Báo cáo từ Datareportal (2024) cho thấy, 72% người Việt trong độ tuổi 18–35 chọn quán cà phê dựa trên nội dung họ thấy trên Facebook, Instagram hoặc TikTok con số này phản ánh rõ vai trò sống còn của social media với ngành dịch vụ ăn uống.
Để tận dụng hiệu quả “mảnh đất vàng” này, thương hiệu F&B cần xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ và nhất quán trên mạng xã hội, với 3 nguyên tắc cốt lõi:
- Sáng tạo nội dung hấp dẫn, đúng trend:
Video ngắn khoe món mới, không gian quán, hoặc khoảnh khắc chế biến hấp dẫn có thể tạo hiệu ứng tò mò và chia sẻ mạnh mẽ. Hình ảnh đồ ăn ngon mắt, ánh sáng đẹp, caption bắt trend sẽ giúp bài đăng dễ vào luồng đề xuất.
- Tăng tốc độ phản hồi và kết nối khách hàng:
79% người dùng đánh giá cao thương hiệu phản hồi trong 1 giờ, và nhóm khách này có khả năng quay lại cao gấp 2 lần. Chủ quán cần trả lời bình luận, tin nhắn nhanh chóng điều đơn giản nhưng tạo nên sự khác biệt lớn.
- Biến khách hàng thành kênh quảng bá tự nhiên:
Thông qua minigame, cuộc thi ảnh check-in, khuyến khích khách hàng gắn hashtag, tag bạn bè – thương hiệu có thể lan truyền hình ảnh quán mà không cần ngân sách lớn. Đây chính là dạng truyền thông “tự sinh tự dưỡng”, mang tính lan tỏa cao nhất.
Ví dụ điển hình: The Coffee House từng triển khai chiến dịch viral mang tên “Cứ hôn là tặng – Nhà mời bạn cơm!” nhân dịp 1/7/2025. Thương hiệu kêu gọi khách đăng ảnh hôn dưới bài post kèm hashtag để nhận quà tặng. Không khí vui vẻ, dễ tham gia, lan tỏa nhanh chóng. Chỉ sau 3 ngày, bài post đạt hơn 25.000 lượt tương tác, giúp thương hiệu viral mạnh với chi phí gần như bằng 0.
2.2 Chiến lược địa phương hóa (Localization Strategy)
Địa phương hóa là một trong những chiến lược marketing quan trọng giúp thương hiệu F&B tạo sự thân thuộc, tăng mức độ chấp nhận và gắn bó của khách hàng bản địa.
Thay vì áp dụng một công thức chung trên toàn hệ thống, chiến lược này yêu cầu doanh nghiệp tùy chỉnh sản phẩm, không gian và truyền thông để phù hợp với văn hóa, khẩu vị và gu thẩm mỹ của từng khu vực. Đây là chìa khóa đặc biệt quan trọng tại các thị trường như Việt Nam nơi mà mỗi vùng miền có gu ăn uống, phong cách tiêu dùng và cảm nhận thẩm mỹ rất riêng biệt.
Ví dụ, Starbucks là thương hiệu áp dụng chiến lược địa phương hóa cực kỳ hiệu quả tại thị trường Việt Nam. Tại Hà Nội, không gian được thiết kế với tông màu trầm ấm, sử dụng chất liệu gỗ và ánh sáng vàng để tạo cảm giác cổ điển, tĩnh lặng phù hợp với gu thưởng thức cà phê chậm rãi của người Hà Nội. Trong khi đó, các cửa hàng ở TP.HCM lại chọn phong cách mở, hiện đại, phản ánh nhịp sống nhanh và sôi động của giới trẻ Sài Gòn.
2.3 Chiến lược giá sốc (Shock Price Strategy)
Chiến lược giá shock là một trong những phương pháp thu hút khách hàng mới hiệu quả nhất trong giai đoạn mở bán hoặc cần tạo đột phá lưu lượng.
Chiến lược này tập trung vào việc tung ra mức giá cực kỳ cạnh tranh trong thời gian ngắn, nhằm tạo hiệu ứng “săn deal”, từ đó kéo một lượng lớn khách hàng đến trải nghiệm sản phẩm đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ có xu hướng thử nghiệm cao nhưng nhạy cảm với giá cả như Gen Z.
Một trong những ví dụ thành công nhất tại Việt Nam là Chuk Tea & Coffee, thương hiệu trà sữa nhắm vào phân khúc giá rẻ với thông điệp “ngon – rẻ – tiện lợi”. Chuk thường xuyên triển khai các chiến dịch trà sữa đồng giá chỉ từ 19.000 – 25.000 đồng, kết hợp với việc đặt cửa hàng tại các vị trí giao thông thuận tiện (gần trường học, ngã tư lớn, trạm xe buýt). Những đợt “khai trương sốc” với combo đồng giá hoặc ưu đãi đặc biệt đã giúp thương hiệu thu hút lượng lớn khách hàng ngay từ những ngày đầu mở cửa, tạo hiệu ứng xếp hàng, chụp ảnh check-in giúp lan truyền mạnh mẽ trên mạng xã hội.
Tuy nhiên, chiến lược giá sốc có đặc thù là không thể kéo dài quá lâu, bởi mức giá thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến biên lợi nhuận và chi phí vận hành. Nếu không kiểm soát tốt ngân sách, chiến dịch dễ dẫn đến hiệu ứng ngược: khách quen với giá rẻ, từ chối quay lại khi hết ưu đãi. Để tối ưu hiệu quả, các thương hiệu thường giới hạn thời gian và số lượng như:
- “Giá sốc 3 ngày”
- “Giảm 50% cho 100 khách đầu tiên mỗi ngày” tạo tâm lý khẩn cấp (FOMO), giữ được chi phí trong tầm kiểm soát nhưng vẫn đủ sức tạo “cú nổ” truyền thông.
2.4. Tối ưu hóa cho tìm kiếm địa phương (Local SEO)
Trong ngành F&B, Local SEO (tối ưu tìm kiếm địa phương) là yếu tố quyết định quán có tiếp cận được khách hàng gần khu vực hay không. Theo Think with Google (2023), 72% người tìm kiếm trên Google Maps về quán ăn, cà phê gần họ sẽ ghé đến trong vòng 24 giờ, và 78% tìm kiếm địa điểm gần đây dẫn đến mua hàng trực tiếp.
Điều đó có nghĩa: nếu quán của bạn không hiển thị nổi bật khi khách tìm “cà phê gần đây” hay “quán cafe đẹp khu vực X”, bạn đang tự mất đi lượng lớn khách sẵn sàng chi tiêu.
Những việc quán cần làm ngay:
- Đăng ký và xác minh Google Business để quán hiển thị trên Google Maps.
- Điền đầy đủ, chính xác: tên quán, địa chỉ, giờ mở cửa, số điện thoại, link website/Facebook, ảnh không gian, menu.
- Tối ưu từ khóa địa phương trong phần mô tả: ví dụ thay vì chỉ “Quán cà phê phong cách Hàn Quốc”, hãy ghi “Quán cà phê phong cách Hàn Quốc ở Thủ Đức” để xuất hiện khi khách tìm từ khóa “cà phê Thủ Đức”.
Đặc biệt, hãy khuyến khích khách hài lòng để lại đánh giá 5 sao, kèm bình luận, vì 87% khách sẽ đọc ít nhất 6 đánh giá trước khi quyết định đến quán, và thứ hạng hiển thị trên Maps bị ảnh hưởng rất mạnh bởi số lượng, chất lượng review.
2. 5. Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết
Giữ chân khách cũ là một trong những chiến lược bền vững nhất trong ngành F&B. Theo báo cáo Harvard Business Review (HBR, 2022), chi phí tìm một khách hàng mới tốn gấp 5 – 7 lần so với duy trì khách hàng hiện tại, nhưng nhiều quán vẫn chưa coi trọng chương trình khách hàng thân thiết, dẫn đến mất cơ hội tăng trưởng doanh thu ổn định.
Lý do cần xây dựng loyalty program:
- Khách quen quay lại thường xuyên, giúp doanh thu dự báo ổn định.
- Khách trung thành có xu hướng chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách mới.
- Loyalty program còn là “lá chắn” khi đối thủ cạnh tranh giảm giá, vì khách đã có ràng buộc tâm lý hoặc quyền lợi (điểm tích lũy, ưu đãi sinh nhật…).
Cách triển khai hiệu quả:
- Tích điểm đổi quà: mỗi lần mua hàng, khách tích lũy điểm để đổi đồ uống, quà tặng hoặc voucher giảm giá.
- Ưu đãi sinh nhật: tặng bánh, nước hoặc phiếu giảm giá riêng cho khách vào ngày sinh nhật tạo cảm giác được trân trọng.
- Thu thập thông tin khách hàng qua đặt hàng online, quét QR, đăng ký thành viên để gửi thông báo món mới, chương trình ưu đãi qua SMS, email, Zalo OA… đảm bảo quán duy trì kết nối thường xuyên.
Highlands Coffee triển khai thẻ thành viên Highlands Rewards cho phép khách tích điểm trên app hoặc thẻ vật lý, đổi đồ uống miễn phí khi đạt mốc điểm. App còn thông báo ưu đãi sinh nhật, gửi thông tin món mới, chương trình khuyến mãi. Nhờ loyalty program này, Highlands tăng tỷ lệ khách quay lại lên hơn 40% so với thời điểm trước khi triển khai.
3. Các lưu ý khi áp dụng chiến lược marketing cho quán cà phê quy mô vừa và nhỏ
Một sai lầm thường gặp của chủ quán nhỏ là sao chép nguyên xi chiến lược của các chuỗi lớn, dẫn đến lãng phí ngân sách mà không mang lại hiệu quả. Thực tế, quán quy mô vừa và nhỏ nên ưu tiên chiến lược phù hợp nguồn lực, tận dụng tối đa lợi thế sẵn có để tạo khác biệt.
Cụ thể:
- Chọn chiến lược vừa sức ngân sách: thay vì chạy quảng cáo rầm rộ, hãy tập trung sáng tạo nội dung mạng xã hội hoặc tổ chức minigame nhỏ tặng voucher, chi phí thấp nhưng thu hút được sự quan tâm thực chất từ khách quanh khu vực.
- Tận dụng lợi thế riêng của quán: Nếu quán nằm ở vị trí đẹp, hãy đẩy mạnh hình ảnh không gian trên Facebook, TikTok. Nếu có công thức đồ uống lạ, độc quyền, hãy xây dựng câu chuyện thương hiệu xung quanh món signature này, làm video hậu trường chia sẻ quy trình pha chế cách này vừa tạo sự khác biệt, vừa dễ viral.
- Tập trung khách hàng gần quán: Với quán nhỏ, đăng bài lên các nhóm cộng đồng quanh khu vực, chạy ads bán kính ngắn (1-3km) thường hiệu quả hơn hẳn việc “bắn” rộng khắp.
- Kiểm soát tần suất và chất lượng nội dung: Ít nhưng chất: duy trì đều 3-4 bài/tuần, hình ảnh. video chỉn chu, thay vì cố post hàng ngày nhưng nội dung hời hợt, kém thu hút.
Lưu ý quan trọng: Chủ quán nhỏ cần thường xuyên đo lường hiệu quả từng hoạt động marketing (lượt tương tác, số lượng khách đến từ minigame, chi phí/khách hàng) để điều chỉnh, tránh dàn trải ngân sách.
4. Kết luận
Đừng để quán cà phê của bạn bị quên lãng giữa hàng ngàn cái tên ngoài kia. Hãy bắt đầu từ một chiến lược marketing F&B phù hợp, dù là mạng xã hội, định vị thương hiệu hay chương trình khách hàng thân thiết để xây dựng một quán đáng nhớ và đáng quay lại. Các chủ quán hãy bắt tay ngay hôm nay để biến quán cà phê của bạn thành điểm hẹn không thể bỏ lỡ!