Với các chủ quán, việc tăng doanh thu thường là vấn đề đầy thách thức. Bởi nếu muốn có nhiều lợi nhuận, họ phải bắt buộc giảm chi phí, điều này dẫn đến chất lượng bị ảnh hưởng. Nhưng thực ra, bạn vẫn có thể nâng cao được doanh thu nếu áp dụng hình thức bán thêm, bán kèm. Đây là 2 phương pháp được khá nhiều thương hiệu lớn thực hiện thành công, giúp họ thu được lợi nhuận “khủng”.
Việc bán thêm hay bán kèm đã được nhiều thương hiệu F&B thực hiện từ khá lâu, tuy nhiên với những chủ quán độc lập thì họ khá e dè với chiến lược này. Bởi họ lo lắng chi phí phát sinh sẽ khó mà đem lại lợi nhuận như mong muốn. Tuy nhiên, nếu bạn có những kế hoạch bán thêm và bán kèm phù hợp, chắc rằng bạn sẽ nhận được mức lợi nhuận như mong đợi. Hãy cùng tìm hiểu sâu hơn về phương hướng kinh doanh. từ đó, bạn sẽ triển khai được các kế hoạch hiệu quả cho hàng quán của mình.
Nội dung chính
1. Thế nào là bán thêm – bán kèm?
Bán thêm là chiến lược mà bạn sẽ bán các sản phẩm khác liên quan đến mô hình hiện tại của quán, chẳng hạn, với các quán phục vụ đồ uống như trà sữa và cà phê, bạn có thể bán bình nước, ống hút, ly, tách… hay nếu bạn sở hữu nhà hàng thì có thể bán thêm đĩa, bộ dụng cụ ăn, tạp dề… cho khách hàng để thu thêm lợi nhuận. Hình thức bán thêm đã được không ít thương hiệu lớn như Starbucks, The Coffee House, Highlands… thực hiện vô cùng thành công và mang lại thêm một khoản lợi nhuận hấp dẫn.
Trong khi đó, bán kèm là việc bạn sẽ phục vụ thêm sản phẩm theo dạng combo hoặc set với mức giá ưu đãi so với việc gọi món riêng lẻ để có thể nâng cao trải nghiệm cho khách hàng. Thông thường, việc bán kèm nếu có chiến lược hợp lý, khách hàng sẽ dễ dàng đón nhận và chấp nhận chi trả cho những sản phẩm đi kèm này. Việc bán kèm đã được các nhà hàng vận dụng hiệu quả, đặc biệt là các chuỗi thức ăn nhanh, hầu hết khách hàng đều phải rút thêm “hầu bao” để mua thêm những sản phẩm này.
2. Những quy tắc giúp bạn bán thêm, bán kèm hiệu quả
Việc bạn thêm, bán kèm không phải là điều dễ dàng, bởi nếu muốn khách hàng chấp nhận chi trả thêm, bạn cần có những chiến lược phù hợp để thuyết phục được họ. Đồng thời, phải tạo ra được uy tín và giá trị để khách hàng đủ tin tưởng rằng việc họ mua những sản phẩm, dịch vụ đi kèm hoặc thêm vào sẽ nhận được trải nghiệm chất lượng hơn. Dưới đây là những chú ý mà bạn cần quan tâm cũng như thực hiện một cách chỉn chu để có thể thực hiện chiến lược bán thêm, bán kèm thành công:
2.1. Xây dựng thương hiệu đủ thu hút
Yếu tố đầu tiên chiếm phần lớn trong việc khách hàng quyết định dùng thêm những sản phẩm được bán thêm hay bán kèm xuất phát từ chính thương hiệu. Điển hình như Starbucks, họ xây dựng được một dấu ấn riêng và định vị được tên tuổi của mình. Vì thế khách hàng chẳng ngần ngại việc bỏ ra vài trăm cho đến vài triệu để sở hữu những sản phẩm cho thấy được giá trị và địa vị xã hội của bản thân.
Muốn làm được điều tương tự, bạn sẽ cần đảm bảo mình có được sự khác biệt trong những món đồ uống hoặc những món ăn mà bạn tạo ra. Chỉ khi bạn gây ấn tượng bằng chất lượng sản phẩm, khách hàng mới quay lại quán của bạn nhiều lần và dần dần trở thành những khách hàng trung thành. Chính những vị khách “ruột” là những người sẵn sàng chi trả cho việc bán thêm, bán kèm của bạn. Nhờ sự ủng hộ và tin tưởng này thì kế hoạch bán thêm, bán kèm mới có thể thu hút được những khách hàng khác.
Bên cạnh đó, bạn cũng hãy xây dựng được giá trị thương hiệu. Bạn cần có những thông điệp hay lời tuyên bố “ngầm” để những khách hàng tiềm năng hiểu được các ý nghĩa đằng sau. Đơn cử như khi nhắc đến các thương hiệu như Cheese Coffee hay Đen Đá, mọi người sẽ nghĩ ngay đến khách hàng là những người trẻ năng động. Do đó, nếu sở hữu những vật phẩm được bán thêm, bạn sẽ được mặc định là các bạn trẻ sẵn sàng đổi mới. Đồng thời, chỉ khi bạn tạo dựng được giá trị thương hiệu, khách hàng mới chấp nhận mua sản phẩm đi kèm, bởi họ tin rằng bất kỳ sự bổ sung nào cũng sẽ giúp cho trải nghiệm của họ được nâng cao chất lượng.
2.2. Chú trọng đến chất lượng sản phẩm và trải nghiệm
Yếu tố quan trọng tiếp theo ảnh hưởng đến việc các chủ quán có thể thực hiện việc bán kèm hay bán thêm thành công hay không là dựa trên chất lượng sản phẩm và trải nghiệm mà khách hàng nhận được. Nếu bạn không đầu tư và chăm chút cho những sản phẩm này, khách hàng sẽ khó mà chi trả thêm những khoản chi phí này. Hãy lưu ý rằng chỉ khi sản phẩm đạt đúng chất lượng và giúp cho trải nghiệm của khách hàng tuyệt vời hơn, việc bán kèm, bán thêm của bạn mới đạt được hiệu quả.
Để có thể đáp ứng được những mong đợi của khách hàng, bạn cần tìm hiểu xem những khách hàng đến quán của mình sẽ có những thói quen về hành vi nào. Chẳng hạn như việc tới quán cà phê, trà sữa thì chắc hẳn việc sử dụng bình cá nhân hay ống hút của riêng mình là một điều cần thiết. Bên cạnh đó, bạn cũng cần chăm chút cho mẫu mã cùng với chất lượng của sản phẩm nếu đó là những vật dụng bạn định bán kèm. Còn đối với những sản phẩm bán kèm, bạn hãy đảm bảo rằng nó có sự liên quan đến những món chính mà khách hàng sẽ sử dụng cũng như có một sự đa dạng nhất định để lựa chọn. Tránh những trường hợp “lạc quẻ” như khách hoàn toàn không gọi món ăn nào chứa tinh bột vì họ bị dị ứng nhưng bạn lại giới thiệu bánh ngọt hay bất kỳ loại bánh nào khác.
2.3. Có các chương trình tiếp thị hấp dẫn
Cuối cùng, một điều bạn nên thực hiện để nâng cao sự hiệu quả của chiến lược bán thêm, bán kèm là xây dựng các chương trình tiếp thị hấp dẫn. Với sự phát triển của công nghệ, bạn nên kết hợp và linh hoạt nhiều phương thức quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng.
Chẳng hạn với hình thức truyền thống, bạn nên tổ chức các sự kiện ưu đãi để khách hàng có cơ hội được trải nghiệm thêm các sản phẩm bán kèm. Khi họ thực sự cảm nhận được việc mua các sản phẩm đi kèm giúp cho những trải nghiệm trở nên tuyệt vời hơn, chắc chắn họ sẽ chẳng ngần ngại ủng hộ bạn vô điều kiện. Hoặc bạn có thể tổ chức các buổi tiệc ra mắt cho những khách hàng quen để họ dùng thử và đưa ra những lời khuyên hữu ích cho bạn. Cùng với đó, là hãy tận dụng băng-rôn, standee và các tờ rơi quảng bá để thông báo về những vật phẩm bán thêm được ra mắt hoặc những lợi ích mua kèm mà khách hàng sẽ nhận được.
Với các kênh tiếp thị trực tuyến, bạn hãy tạo ra những chiến dịch, thử thách thu hút được khách hàng bằng việc mời một số người có tầm ảnh hưởng hoặc các khách hàng cũ dùng thử hoặc sử dụng rồi đánh giá để tạo hiệu ứng. Hay bạn có thể thực hiện các chương trình khuyến mãi qua các công cụ quảng cáo này để khuyến khích khách hàng sử dụng những sản phẩm bán thêm hay bán kèm này. Khi bạn có thể thu hút để khách hàng dùng lần đầu, tức là bạn có cơ hội để họ ủng hộ những sản phẩm bán thêm và bán kèm sau này. Ngoài ra, với các vật phẩm bán thêm, bạn nên tạo nên những thông điệp, từ khóa có sức tác động để khiến cho khách hàng tin rằng khi dùng những đồ dùng của thương hiệu, họ sẽ thể hiện được cá tính của bản thân.
Việc bán kèm – bán thêm là một chiến lược kinh doanh khả thi và hiệu quả trong việc giúp bạn tăng doanh thu cho cơ sở của mình. Tuy nhiên, để thực hiện thành công, đòi hỏi bạn phải dành nhiều sự đầu tư và tâm huyết, đồng thời, bạn cần quan tâm những sản phẩm được bán kèm và bán thêm có ảnh hưởng như thế nào đến khách hàng. Với những ai còn đang loay hoay và băn khoăn về cách tăng lợi nhuận này, hy vọng bài viết trên đã giúp bạn hiểu rõ hơn về chiến lược để vạch ra cho mình những kế hoạch triển khai phù hợp.
